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Come costruire un lead magnet che attiri decision maker, non curiosi
Il problema dei lead “sbagliati”
“Abbiamo raccolto 500 contatti ma nessuno ha risposto alle mail”. Una frase comune in molte aziende B2B che si illudono di aver fatto un buon lavoro con il lead magnet. In realtà hanno solo attirato persone curiose, magari studenti o concorrenti in cerca di ispirazione. Non decision maker, non potenziali clienti.
Il problema non è la quantità, è la qualità. E il modo in cui costruiamo il nostro lead magnet può fare tutta la differenza.
Cosa cercano davvero i decision maker
Un decision maker non scarica un contenuto per riempire un pomeriggio. Lo fa per risolvere un problema, velocizzare una scelta, migliorare un processo. E soprattutto: odia perdere tempo.
Cerca:
Informazioni specifiche, applicabili subito
Dati, benchmark, esempi concreti (meglio se di settore)
Indicazioni pratiche su “cosa fare adesso”
Tono professionale, diretto, senza fronzoli
Un esempio: una guida con il titolo “Come strutturare un budget di marketing per una PMI B2B nel 2025” è molto più efficace di un generico “Come fare marketing online”.
Costruzione della proposta: contenuto, tono e formato
Contenuto: deve rispondere a una domanda reale. Non una curiosità, ma un bisogno operativo. Evita i contenuti motivazionali o introduttivi. Punta su:
Checklist operative
Modelli da compilare (es. Excel o Canva)
White paper con dat
i esclusivi
Guide strategiche con casi pratici
Tono: professionale, autorevole, ma non accademico. Scrivi come parleresti a un collega senior. Esempio:
“Nel 2025, il 62% delle PMI B2B investirà più in contenuti video. Ma solo il 14% ha un piano strutturato.”
Formato: PDF scaricabile è ancora lo standard. Ma considera anche:
Webinar on demand (con registrazione obbligatoria)
Mini-corsi email in 3-5 puntate
Demo interattive (per software/servizi)
Il contesto in cui inserirlo (landing, email, ads)
Un buon lead magnet non lavora da solo. Va accompagnato da un sistema che filtra e qualifica.
Chiara, sintetica, con headline orientata al beneficio concreto
Form con poche domande, ma mirate (es. ruolo, dimensione azienda, problema principale)
Micro-copy che rassicura (“No spam. Solo contenuti utili.”)
Follow-up automatici con contenuti correlati e domande aperte
Segmentazione immediata in base alle risposte
Ads:
Targeting preciso: ruoli decisionali, settori verticali, interessi professionali
Creatività sobria: meglio una frase mirata che una promessa iperbolica
Esempio: un nostro cliente che vende software per la logistica ha usato come lead magnet un modello Excel per stimare i costi di magazzino. Landing con filtro per numero di dipendenti e industry: meno contatti, ma 3 contratti chiusi in 2 mesi.
Misurare la qualità dei lead: segnali da analizzare
Non basta guardare il numero di download. Serve andare più a fondo:
Email aziendale o generica
Ruolo dichiarato nel form
Tempo medio sulla landing
Tasso di apertura delle email successive
Risposte a call-to-action dirette
Se dopo 2 settimane nessuno ha aperto le email post-download, qualcosa non va. O il contenuto non era rilevante, o il target non era giusto.
Conclusione: meglio pochi lead, ma buoni
Costruire un lead magnet efficace nel B2B non è questione di grafica accattivante o titoli ad effetto. È una scelta strategica. Significa posizionarsi come risolutori di problemi, non come generatori di contenuti.
Meglio 20 lead che aprono, leggono e rispondono, che 500 nomi inutilizzabili. E se vuoi farlo bene, serve metodo.
📌 Checklist finale per costruire un lead magnet che attira decision maker
Definisci un problema specifico: Assicurati che il contenuto risponda a una necessità reale del tuo pubblico target, legata a una fase concreta del processo decisionale.
Offri valore immediato: Utilizza formati come modelli pronti, benchmark esclusivi, checklist operative o guide con step pratici.
Adotta un tono professionale: Evita il linguaggio da consumer marketing. Scrivi come se ti rivolgessi a un manager esperto e pragmatico.
Scegli il formato giusto: PDF approfonditi, video brevi ma verticali, mini-corsi email. Adatta il contenuto allo stile di fruizione del tuo pubblico.
Filtra in ingresso: Landing page con form intelligenti (es. settore, ruolo, dimensione azienda) per segmentare subito i contatti.
Progetta il follow-up: Prevedi una serie di email automatiche con contenuti coerenti che aiutino a qualificare e coinvolgere il lead.
Misura la qualità, non solo la quantità: Analizza metriche come apertura email, click, risposta alle CTA, tipologia di dominio email, comportamento sulla landing.
